Patricia Zanotelli
Patricia Zanotelli é estrategista de marketing, vendas e relacionamento, com mais de 20 anos de experiência em negócios de gastronomia, hotelaria e varejo. Atua na orientação de pessoas e no fortalecimento de marcas por meio de estratégias que conectam experiência e resultados.
Branding à Mesa
Quem vende preço, educa o cliente a ir embora
Entre preço e valor, é a estratégia que define a força de uma marca. Crédito: Imagem gerada por IA (Google Gemini)
Desconto não constrói marca.
Constrói dependência.
Constrói dependência.
E, no curto prazo, pode até parecer estratégia.
Mas, no longo, vira vício.
Mas, no longo, vira vício.
Ao longo dos últimos anos, acompanhando de perto restaurantes, hotéis e operações de varejo em destinos turísticos, vi um comportamento se repetir com frequência:
Quando a gestão não sustenta o valor…
o preço vira argumento.
o preço vira argumento.
E quando o preço vira argumento, a marca perde força.
Porque o cliente aprende rápido.
Se hoje ele ganha 10%, amanhã ele espera 15%.
E, se não vier, ele simplesmente procura outro lugar.
Se hoje ele ganha 10%, amanhã ele espera 15%.
E, se não vier, ele simplesmente procura outro lugar.
Não é sobre sensibilidade ao preço.
É sobre a ausência de percepção de valor.
É sobre a ausência de percepção de valor.
Marcas fortes não competem por desconto.
Competem por desejo.
Competem por desejo.
E desejo não nasce no caixa.
Nasce na construção.
Nasce na construção.
Está na forma como o cliente é recebido.
Na segurança de quem atende.
Na coerência entre o que se promete e o que se entrega.
Na clareza de posicionamento.
Na segurança de quem atende.
Na coerência entre o que se promete e o que se entrega.
Na clareza de posicionamento.
Quando isso existe, o preço deixa de ser a variável principal.
Ele passa a ser consequência.
Ele passa a ser consequência.
Agora, quando não existe…
o desconto vira muleta.
o desconto vira muleta.
E toda muleta, quando usada por muito tempo, enfraquece.
O ponto aqui não é nunca fazer promoção.
É entender o papel dela.
É entender o papel dela.
Promoção sem estratégia atrai o cliente errado.
E o cliente errado consome energia, reduz margem e não constrói recorrência.
E o cliente errado consome energia, reduz margem e não constrói recorrência.
No fim do dia, a pergunta é simples:
Você está treinando o seu cliente para valorizar…
ou para negociar?
ou para negociar?
Porque, na prática, toda venda ensina alguma coisa.
E a marca sempre paga a conta do que ensina.
