Trade marketing redefine resultados no food service ao mostrar como comprar melhor para vender mais. Entenda!

Comprar melhor, no food service, deixou de ser apenas uma negociação para virar uma decisão estratégica. Esse foi o tom do painel Trade Marketing na prática: como comprar melhor para vender mais no ponto de venda, do FoodCo. Experience, realizado na última segunda-feira (13). Eduardo Jaime, CEO da SA+ Trade, foi direto ao ponto ao mostrar que a lógica baseada só em preço e volume já não dá conta do cenário atual. Com consumo mais restrito, digitalização avançando e novos concorrentes surgindo, a compra precisa começar pelo entendimento real do cliente.

Na prática, isso significa virar a chave. Em vez de aproveitar qualquer oportunidade comercial, o operador precisa olhar para o que de fato gira. A frase que resume bem essa mudança é simples: comprar o que vende, e não vender o que compra. Quando a decisão se baseia apenas em desconto, o resultado costuma aparecer depois, na forma de estoque parado, margem apertada e caixa pressionado. Hoje, com o nível de dados disponível, insistir no “feeling” virou um risco desnecessário. Já é possível entender comportamento de consumo, frequência, ticket médio e preferências com bastante precisão.

Esse movimento acontece ao mesmo tempo em que o varejo supermercadista ganha força como concorrente direto. Com a expansão das refeições prontas e a inclusão de novos serviços, os supermercados deixam de ser apenas um ponto de compra e passam a concentrar diferentes experiências. Em alguns casos, a alimentação já representa uma fatia relevante do faturamento. Para o food service, isso muda o jogo. O concorrente não está só na mesma rua, mas também no mercado da esquina. Por outro lado, surgem possibilidades de novos formatos, como operações dentro do próprio varejo.

Mesmo com um consumidor mais sensível a preço, a escolha ainda passa por outros fatores. Qualidade, ambiente e experiência continuam pesando. Por isso, reduzir custos sem avaliar o impacto na entrega pode sair caro. É nesse ponto que o trade marketing ganha protagonismo, acompanhando toda a jornada de compra, do primeiro contato ao retorno do cliente. Quando bem aplicado, ajuda a aumentar o ticket médio, estimular recorrência e até revelar produtos que o cliente nem sabia que estavam ali.

No dia a dia da operação, isso também passa por uma gestão de estoque mais disciplinada. Promoções agressivas podem parecer boas no momento, mas, sem conexão com a demanda, viram dor de cabeça. Produto parado é dinheiro parado. Em um cenário de margens mais apertadas, esse tipo de erro pesa ainda mais.

Tudo isso acontece com um consumidor mais cauteloso. Com orçamento limitado, ele escolhe mais, compara mais e, muitas vezes, reduz a frequência. Ao mesmo tempo, mudanças maiores já estão em curso, como o envelhecimento da população e a busca por hábitos mais saudáveis, que começam a impactar o consumo fora do lar.

No fim, a provocação que fica é menos sobre comprar barato e mais sobre comprar certo. Isso envolve dados, estratégia e uma relação mais transparente com fornecedores e parceiros. Quando todo mundo joga junto, o resultado tende a ser mais consistente. E, em um mercado cada vez mais competitivo, a consistência vale mais do que qualquer desconto pontual.

A próxima edição do FoodCo. Experience será no dia 1º de junho e terá como tema A equipe não falha sozinha. Liderança decide. Acompanhe as novidades e abertura das vendas dos ingressos pelo Instagram @foodcobrasil.