Negócios e Franquias
Saiba como montar um clube de assinatura e aproveitar a tendência de mercado
Vinhos, cervejas, chocolates, temperos e produtos
locais. E mais uma infinidade de outros quitutes. O que todos eles têm em
comum?
locais. E mais uma infinidade de outros quitutes. O que todos eles têm em
comum?
São produtos que facilmente podem ser vendidos em clubes de assinatura, a tendência que já vinha ganhando espaço no mercado antes da pandemia e foi potencializada com o isolamento forçado.
O formato de vendas não é novo, mas o distanciamento social e o trabalho em home office dos últimos dois anos fez dele uma das poucas conexões das pessoas com as compras fora de casa.
O modelo de negócio está tão em alta que consultorias de mercado já apontam um faturamento anual de R$ 1 bilhão, e com um potencial de crescimento sem limites. Isso porque todo tipo de produto pode ser vendido neste formato.
Acredite: até mesmo bolo e pão de queijo já são vendidos por assinatura.
Patrícia Albanez, coordenadora de turismo do Sebrae/PR, disse ao Bom Gourmet Negócios que esta foi uma das saídas para os empreendedores durante a crise da Covid que veio para ficar de vez.
“É a busca das pessoas por experiências genuínas aliadas à comodidade de receber em casa. Embora algumas empresas tenham começado a voltar ao trabalho presencial, o home office continuará sendo realidade, e a conveniência do lar seguirá forte neste ano e em 2023”, diz.
Estudo recente da Zuora, empresa especializada em softwares empresariais de gerenciamento de serviços baseados em assinatura, aponta que quatro em cada cinco negócios que adotaram o modelo continuaram crescendo mesmo durante a pandemia.
É algo contrário ao que se viu no restante do mercado, em que o avanço da Covid provocou uma onda de fechamentos – só no setor de alimentação foram quase quatro em cada dez operações.
Vamos empreender!
Para criar ou implantar um clube de assinatura é
preciso verificar alguns pontos específicos de planejamento. Afinal, neste
modelo de negócios, é preciso ter um diferencial que chame a atenção do
cliente.
preciso verificar alguns pontos específicos de planejamento. Afinal, neste
modelo de negócios, é preciso ter um diferencial que chame a atenção do
cliente.
Também é preciso manter uma frequência de
entregas com previsibilidade, para que ele saiba exatamente quando vai receber
o produto. Franklin Bravos, CEO da Signa, startup de soluções digitais em
e-commerce, elenca cinco pontos a se observar neste formato de venda:
entregas com previsibilidade, para que ele saiba exatamente quando vai receber
o produto. Franklin Bravos, CEO da Signa, startup de soluções digitais em
e-commerce, elenca cinco pontos a se observar neste formato de venda:
1. Verifique se o seu produto se adequa a este modelo de negócio
Antes de tudo, a primeira pergunta que precisa
ser feita sobre o assunto é: o produto se encaixa neste modelo de negócio?.
ser feita sobre o assunto é: o produto se encaixa neste modelo de negócio?.
“Se você acredita que ele pode ser entregue periodicamente ao seu público, significa que passou nesta etapa”, conta.
Depois disso, é necessário analisar que tipo de
diferencial este produto pode oferecer. Isso é muito importante porque será o
fator decisivo para estimular o consumidor a se tornar um assinante, seja pela
praticidade ou pelo preço, o que importa é que o cliente identifique algum
benefício em fazer a assinatura.
diferencial este produto pode oferecer. Isso é muito importante porque será o
fator decisivo para estimular o consumidor a se tornar um assinante, seja pela
praticidade ou pelo preço, o que importa é que o cliente identifique algum
benefício em fazer a assinatura.
2. Defina padrões e processos para o pagamento recorrente
O pagamento recorrente pode se complicar no
modelo de clube de assinatura. Para evitar transtornos, defina padrões e
processos para garantir total controle, como opções de planos e preços
diferenciados para oferecer aos clientes.
modelo de clube de assinatura. Para evitar transtornos, defina padrões e
processos para garantir total controle, como opções de planos e preços
diferenciados para oferecer aos clientes.
“Lembre-se de incentivar a assinatura dos planos mais ‘avançados’, afinal são eles que aumentarão sua margem de lucro”, ressalta o CEO.
Também não esqueça de adicionar ao valor da
assinatura os gastos extras necessários para a viabilidade do produto, como o
frete, por exemplo. O preço psicológico pode ser o aliado na tomada de decisão.
assinatura os gastos extras necessários para a viabilidade do produto, como o
frete, por exemplo. O preço psicológico pode ser o aliado na tomada de decisão.
3. Cuidado com as cobranças recorrentes
Além de oferecer planos e preços atrativos, uma
boa ideia é dar opções de datas e formas de pagamento ao seu assinante. Para
isso, o ideal é contratar uma plataforma para gerenciar esses trâmites, assim
evita-se que erros manuais ocorram.
boa ideia é dar opções de datas e formas de pagamento ao seu assinante. Para
isso, o ideal é contratar uma plataforma para gerenciar esses trâmites, assim
evita-se que erros manuais ocorram.
“Além de garantir eficiência e facilitar a gestão, um gerenciador de pagamentos recorrentes ajudará na automatização das cobranças. Inadimplência, carteira de clientes, emissão de notas fiscais e boletos são apenas algumas funcionalidades que um sistema como este pode oferecer”, relata Bravos.
4. Estude toda a logística que este processo exige
Em modelos em que os produtos têm entrega
recorrente, é fundamental que a logística funcione perfeitamente.
recorrente, é fundamental que a logística funcione perfeitamente.
“Já imaginou a frustração do seu assinante ao receber os produtos com atraso?”, conta.
Para evitar este tipo de situação, tenha opções
de fornecedores. Se ocorrer algum problema com o primeiro, terá um plano B ou
C. Além dessas dicas, há plataformas digitais que auxiliam neste processo.
de fornecedores. Se ocorrer algum problema com o primeiro, terá um plano B ou
C. Além dessas dicas, há plataformas digitais que auxiliam neste processo.
5. Troque o lucro de agora pela previsibilidade de fluxo de caixa
Para ter um clube de assinatura de sucesso, é
preciso abrir mão das margens nos primeiros meses. Na média, para ter ganho, o
cliente precisa ficar pelo menos seis meses. Ou seja, é preciso manter a
atratividade do produto.
preciso abrir mão das margens nos primeiros meses. Na média, para ter ganho, o
cliente precisa ficar pelo menos seis meses. Ou seja, é preciso manter a
atratividade do produto.
“Essa falta de lucro deve ser colocada na conta de marketing como CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Como recorrência, o lojista precisa olhar uma métrica nova, que é o LTV (Life Time Value), ou seja, o valor que o cliente traz em todo o tempo do modelo", completa Franklin Bravos.
Segundo o CEO, é necessário buscar que o LTV seja quatro vezes o CAC. No caso de produtos físicos, o LTV precisa descontar o valor de compra do produto.
Com estas dicas em mãos, é hora de pesquisar o que o mercado já oferece e escolher qual o melhor nicho para o seu perfil de empreendedor. Quanto mais conhecimento sobre o assunto, mais ágil será a implantação e mais seguros os clientes vão se sentir para comprar o seu produto.
