Modelo de negócios do futuro terá de atender a público variado e diferentes canais de venda

Em um cenário pandêmico onde o “novo normal” ainda é um território desconhecido para muitos empreendedores do setor de bares e restaurantes, a solução para pensar e preparar um modelo de negócios que vença os desafios atuais e se conecte com o futuro é prosperar no meio digital pela ótica da geração de valor.

Isso é o que defende o cofundador da Infinite, Daniel Borges, em sua palestra no 32º Congresso Nacional da Abrasel, realizado nesta semana em Brasília. Segundo ele, o ambiente provocado pela pandemia do novo coronavírus é de extrema incerteza sobre a sobrevivência dos negócios, a capacidade de tomar e executar decisões e, finalmente, sobre como estabelecer um bom relacionamento com os clientes.

Dados levantados pela Conversion, agência de SEO e performance, apontam que, desde o início da pandemia no Brasil, 85% das pessoas realizaram algum tipo de compra online e os sites de alimentação registraram um aumento de visitantes equivalente a 20%. Para Borges, o crescimento da atividade digital indica que os consumidores estão mais maduros nessa plataforma e, consequentemente, mais dispostos a se aventurar nela.

O empresário defende três maneiras para que um estabelecimento gere valor no ambiente digital, conquistando clientes que já são adeptos desse meio e superando as incertezas trazidas pela crise.

A primeira forma de gerar valor, de acordo com o cofundador da Infinite, é por meio do custo, que deve ser definido ligado a um benefício para o consumidor.

“O custo pode ser baseado na agregação de compradores, transparência de preço, leilões reversos [quando o cliente diz o quanto está disposto a pagar] ou de acordo com o índice de consumo. Em qualquer um dos casos, no entanto, um estabelecimento jamais deve submeter o preço de seu serviço a um valor inviável, que o escravize dentro do que foi estipulado”, diz Borges.

Para o palestrante, outra maneira que permite que um restaurante gere valor é por meio da experiência que ele garante ao consumidor. Essa experiência pode ser construída customizando os serviços de forma que o cliente se sinta diretamente impactado – empoderando o consumidor, ou seja, dando autonomia a ele, produzindo gratificação instantânea, automatizando os processos ou reduzindo o atrito entre as duas pontas do negócio.

Finalmente, a última estratégia de geração de valor apontada por Borges, e que se limita ao ambiente digital, está relacionada a plataforma que um bar ou restaurante escolhe pata exercitar suas operações.

“Não é necessário focar em uma única plataforma; ela pode ser um ecossistema, por exemplo. Ela pode ser, também, pensada a partir do sistema de crowdsoursing [estimulado por agentes diferentes] e comunidades, ou pode depender de um marketplace”, explica ele.

As três possibilidade de geração de valor - custo, experiência e plataforma – não precisam ser pensadas individualmente pelos estabelecimentos. De acordo com Daniel Borges, pensar essas estratégias de forma integrada pode ser a receita do sucesso.

Foi o caso da churrascaria Porcão, de Belo Horizonte (MG), que em meio à pandemia percebeu que poderia se estabelecer como autoridade em um cenário de entusiastas do churrasco que emergiam com novas demandas. A fim de entender não apenas como gerar valor, mas também como capturá-lo e distribuí-lo, a empresa reuniu uma equipe para experimentar alternativas.

A marca logo percebeu que grande parte do público que comprava em seu site vinha direcionada de outros endereços na web, o que fazia com que o Porcão não tivesse acesso aos contatos dos clientes. A equipe, então, construiu uma plataforma de venda de vouchers para atrair os clientes, ao mesmo tempo que gerava um benefício mútuo.

Além disso, a churrascaria passou a enxergar parceiros que a permitissem se estabelecer dentro da casa dos clientes. Levar o espeto corrido para a sala de jantar era uma opção inviável, mas outros produtos poderiam facilmente ganhar aderência no almoço de domingo.

Isso, segundo ele, facilitou também a expansão física da empresa. Pensando em uma estratégia de franquias que se diferenciava do modelo de churrascaria, que é mais caro, a equipe desenvolveu a Porcão Boutique, especializada em ferramentas que permitam com que as pessoas façam um churrasco de qualidade em casa.

“Essa ideia antecedeu o
desenvolvimento de um curso de churrasco online, que trabalhou o nicho de
entusiastas, agradando os clientes da marca e expandindo a presença digital
também”, afirma o cofundador da Infinite.

O Porcão também lançou um canal de delivery próprio, pensando em reduzir custos com taxas, mas principalmente para ter mais autonomia. O resultado do aplicativo, como coloca Borges, foi um aumento de 1000% de utilização do sistema de delivery.

Por fim, a empresa decidiu personificar a marca, dando vida ao Porcão e transformando a churrascaria em um ecossistema. “Ao criar o personagem do chef porco, a equipe foi capaz de se conectar mais com seu público e estabelecer uma conexão que vai transcender as barreiras do presente”, garante o palestrante.