Negócios e Franquias
“Transformei menos de 100 deliveries em mais de 2 mil”, conta empresário que mudou os negócios em 2 dias
Quando a pandemia do coronavírus chegou ao Brasil e fez as cidades começarem a se fechar de uma hora para a outra em março de 2020, os restaurantes se viram no meio de um desafio: paralisar as atividades e seguir apenas com o delivery tradicional, em uma crença de que duraria pouco tempo, ou já prever um futuro incerto, como estava acontecendo no restante do mundo.
Agora, passados 12 meses desde que as restrições começaram com seguidos abre-e-fechas pelo país e sem sinais certos do que ainda vai acontecer, quem apostou na segunda opção e buscou se reinventar conseguiu se manter em pé – mesmo “levemente chamuscado” com as contas no vermelho. À frente dos restaurantes Cantina do Délio e Bella Banoffi há 15 anos, em Curitiba, o empresário Délio Canabrava conseguiu transformar a incipiente operação de delivery de menos de 100 entregas por mês para mais de 2 mil, mudando completamente as operações praticamente de um dia para o outro.
Na verdade, a implantação do serviço em uma escala suficiente para sobreviver e pagar as contas levou dois dias, e mais seis meses de maturação para tirar um atraso que ele considera como sendo de uma década frente aos concorrentes da capital paranaense.
“Com esposa, três filhos e 30 funcionários, vi que era vencer ou vencer. Não tinha outra saída”, explica.
O empresário, que já tem R$ 300 mil em empréstimos contraídos para pagar as contas do dia a dia e o investimento que precisou fazer em novos equipamentos para o delivery, conta que consegue honrar os compromissos apenas com os 30% do faturamento vindos das entregas.
Em entrevista ao Bom Gourmet Negócios, Délio Canabrava conta que está completamente fora dos planos voltar a dar a mesma importância de antes ao delivery, e que o objetivo agora é incrementar ainda mais este canal. Confira os principais trechos da conversa.
Bom Gourmet Negócios: As medidas de isolamento para conter o avanço da pandemia do coronavírus chegaram praticamente de repente, com tudo fechando as portas por volta do dia 20 de março e passando meses sem receber clientes. Nos seus dois restaurantes, Cantina do Délio e Bella Banoffi, não foi diferente. Como você se viu naquele momento?
Délio Canabrava: Era um cenário praticamente catastrófico em que eu tinha um restaurante que nunca teve tradição para o delivery. Eu não abri a Cantina para entregar, mas para receber os clientes e proporcionar aquela experiência do atendimento. E, de repente, não podia mais abrir as portas. O delivery pra mim só dava prejuízo, não respondia por nem 1% da receita dos negócios, era só dor de cabeça e reclamações dos clientes. A comida que entrega empacotada fica com um sabor diferente, uma aparência diferente da servida no salão. Não fazia parte da minha estratégia. Com esposa, três filhos e 30 funcionários, vi que tinha de repensar como trabalhava. Era vencer ou vencer. Não tinha outra saída.
E como foi mudar todo esse conceito e essa mentalidade para “vencer”, como você diz?
Eu sentei com a minha esposa e os sócios para
pensar em como virar o jogo e recomeçar o delivery do zero. Não tinha mais
servirmos o que servíamos até então, e não era simplesmente pegar os pratos do
salão e empacotar para entrega. Fui para a internet estudar e ver o que a
concorrência estava fazendo, o que publicavam, assisti a muitos cursos pelas
plataformas de streaming, ouvi conselhos de especialistas e comecei a desenhar
o que seria o nosso novo delivery. Fechamos na sexta-feira e reabrimos na
segunda como se fossem dois restaurantes totalmente novos, tudo mudado.
pensar em como virar o jogo e recomeçar o delivery do zero. Não tinha mais
servirmos o que servíamos até então, e não era simplesmente pegar os pratos do
salão e empacotar para entrega. Fui para a internet estudar e ver o que a
concorrência estava fazendo, o que publicavam, assisti a muitos cursos pelas
plataformas de streaming, ouvi conselhos de especialistas e comecei a desenhar
o que seria o nosso novo delivery. Fechamos na sexta-feira e reabrimos na
segunda como se fossem dois restaurantes totalmente novos, tudo mudado.
O que mudou de tanto no delivery da Cantina do Délio e da Bella Banoffi?
Eu refiz todo o cardápio e os horários de
atendimento dos restaurantes, prestando muita atenção nos feedbacks que
tínhamos dos clientes, nas embalagens, no tamanho das porções entregues, nas
próprias ações de marketing e nas redes sociais. Elaborei um plano de ação que
não poderia dar errado, não tinha margem para dar errado. Um dos principais
pontos foi entender que o hábito do cliente em casa é diferente do salão, e ele
não tem a opção de pedir mais um prato ou mais um acompanhamento além do que já
pediu, senão leva mais 40 minutos para chegar. Então tem que entregar tudo o
que ele precisa de uma só vez.
atendimento dos restaurantes, prestando muita atenção nos feedbacks que
tínhamos dos clientes, nas embalagens, no tamanho das porções entregues, nas
próprias ações de marketing e nas redes sociais. Elaborei um plano de ação que
não poderia dar errado, não tinha margem para dar errado. Um dos principais
pontos foi entender que o hábito do cliente em casa é diferente do salão, e ele
não tem a opção de pedir mais um prato ou mais um acompanhamento além do que já
pediu, senão leva mais 40 minutos para chegar. Então tem que entregar tudo o
que ele precisa de uma só vez.
Como assim? No seu restaurante os pratos eram individuais, no delivery é diferente?
Sim, no delivery fazemos pratos para duas ou quatro pessoas, e que comem até mais, com um preço um pouco menor. É tudo uma questão de contas. No restaurante, um dos maiores gastos que temos é com recursos humanos, o garçom, o serviço, e esse custo vira a taxa de entrega dos aplicativos de marketplace – que às vezes custam até um pouco menos e permitem que um prato para duas ou quatro pessoas tenha um preço final um pouco menor. Até o tamanho da torta Banoffi eu tive que aumentar, porque no restaurante o cliente pode pedir mais uma fatia ou um café, mas no delivery não tem como. A lasanha, por exemplo, na casa tinha 600g, e no delivery ela tem 900g.
“Eu enxergava o delivery como um adversário mesmo. Mas, com a pandemia, precisei abraçar ele”, conta Délio Canabrava.
Mas, como equalizar os custos dos pratos para que tenham um bom CMV (Custo da Mercadoria Vendida) e ainda ter uma margem de lucro considerável em cima?
No delivery você tem que ter pratos com margem grande e custo baixo para que a conta feche, porque vai gastar entre entregadores e comissionamento de aplicativo em torno de 30% em média. Por exemplo: é muito difícil trabalhar em delivery com pratos caros como bacalhau ou lagosta. É preciso pegar opções que custem menos, mas que rendam mais. Tem que escolher a dedo. Por isso que fazem tanto sucesso na internet a pizza e o hambúrguer, por exemplo, por terem os menores custos. Aqui a gente tem como certeiros os pratos com massa e carne, que são duas coisas que dão aquela sensação de saciedade, de "comfort food", e custos que podem ser compensados um no outro. Se a proteína está mais cara numa semana, você aumenta a quantidade de carboidratos, que são mais baratos. E vai mantendo os cálculos na ponta do lápis, vendo o tempo todo quanto está custando para produzir.
Foi isso que você viu na atuação dos seus concorrentes?
Sim, e eles foram muito solícitos comigo, quero inclusive agradecer por terem me ajudado nisso, nas orientações para fazer o delivery da Cantina e da Banoffi. Eu vi que estava atrasado em pelo menos 10 anos, estava na minha zona de conforto, e a pandemia me deu um chacoalhão. Eles têm um know how que eu não tinha e nunca corri atrás para ter até então, como aplicativo próprio, um atendente de pedidos (não apenas caixa), desenvolvimento, equipe de entregadores, gestão, etc. Enquanto eu estava montando o meu carro para entrar na corrida, eles já estavam muito a frente. Levei seis meses para montar tudo como está. Apanhei muito no começo, de pegar pedido, expedição da comida e entrega no tempo. Também passei a testar os pratos em casa, com a família, e ser sincero. Não pode dizer que a comida está apenas boa, ela tem que estar sensacional. E também passei a analisar e a estudar os algoritmos e a lógica do ranqueamento dos aplicativos.
Como tem sido a evolução do delivery nos seus dois restaurantes?
Desde que começamos esta nova fase, o delivery
vem dobrando mês a mês. Lá atrás, nós colocamos os funcionários no programa do
governo de manutenção do trabalho e da renda e conseguimos otimizar os custos
para seguir crescendo. Com todo esse estudo que eu fiz de formatos e
embalagens, precisei comprar uma máquina de embalar a vácuo, uma termoseladora de
alimentos, um forno de alta velocidade, embalagens (em torno de R$ 10 mil ao
mês), foi um investimento necessário que não me arrependo e que sei que virá no
médio prazo. Saí de R$ 3 mil para 30% da receita. O retorno já está vindo, e
vai continuar, é um caminho sem volta que tem que ser aprimorado cada vez mais.
vem dobrando mês a mês. Lá atrás, nós colocamos os funcionários no programa do
governo de manutenção do trabalho e da renda e conseguimos otimizar os custos
para seguir crescendo. Com todo esse estudo que eu fiz de formatos e
embalagens, precisei comprar uma máquina de embalar a vácuo, uma termoseladora de
alimentos, um forno de alta velocidade, embalagens (em torno de R$ 10 mil ao
mês), foi um investimento necessário que não me arrependo e que sei que virá no
médio prazo. Saí de R$ 3 mil para 30% da receita. O retorno já está vindo, e
vai continuar, é um caminho sem volta que tem que ser aprimorado cada vez mais.
“Tem que ficar ligado em tudo, principalmente no feedback dos clientes, nas avaliações, e corrigir prontamente os erros apontados. Eu não dava muita importância, e vejo que errei muito nisso”, conta.
Neste meio tempo da pandemia, vimos pelo país a abertura de novas operações mesmo com toda a crise e perdas provocadas pelos decretos sanitários que restringem a operação dos restaurantes. Você não foi diferente, tanto que, mesmo com empréstimos e dívidas, abriu o Torrone e o Empório do Délio.
Essas duas operações surgiram na pandemia, de que alimento está vendendo muito. O mercado alimentício está muito em alta, e os empresários precisam ver que não há motivo para pânico. É preciso criar novos produtos e novos cardápios. O Torrone foi uma criação da minha esposa, Renatta Ferian, que toca a Bella Banoffi. Só que ela via que a torta Banoffi era perecível demais, dura um dia só, mas queria fazer algo que tivesse um prazo maior, uns seis meses. Então ela pesquisou muito durante a pandemia e criou o torrone, que é fácil de fazer e despachar, e vende para o Brasil todo hoje em dia. Ela diz que nem dá conta mais de tanto que está vendendo. Da mesma forma eu descobri um novo serviço com o Empório do Délio, de comidas congeladas para as pessoas finalizarem em casa. São duas vendas feitas na mesma cozinha com a mesma equipe, filhas da pandemia criadas na hora certa.
"São duas mil entregas por mês", ressalta Délio Canabrava.
Em suma, você precisou se reinventar e fez um grande investimento para isso. Já tinha um nome, um conceito e um produto. Mas, a grande maioria dos empreendedores do setor é de pequenos empresários que não dispõem de recursos e muito menos acesso à linhas de crédito suficientes para comprar máquinas termoseladoras e fornos de alta velocidade. Fazer delivery é só para quem já tem nome feito no mercado?
Não, e eu vou explicar porquê. Eu tenho um sobrinho no Mato Grosso do Sul que precisou empreender por necessidade. Na cozinha de casa ele começou a preparar massas, molhos e carnes, com um único investimento em um fogão de alta pressão, já que o doméstico não atende a contento ao que precisa. Fez uma pequena cantina. Com o notebook próprio, fez todo o sistema para o gerenciamento de vendas e começou a vender. É fundamental que a pessoa faça a lição de casa: estudar técnicas de venda (tem muitos cursinhos rápidos na internet), ver o que a concorrência está fazendo, oferecer entrega grátis ou cupons de descontos por um tempo, etc. Como eu disse anteriormente, a parte mais cara do restaurante é o RH. De começo pode iniciar com a companheira, um sócio, você e mais uma pessoa para otimizar este custo. Abre lá um MEI (microempreendedor individual) e já consegue se cadastrar nesses marketplaces. Tem que ter muita criatividade, estar sempre se inovando, e fazer muito marketing online nas redes sociais.
Por outro lado, se a pessoa já tem um comércio, ela tem que redesenhar tudo, os pratos, o conceito, as embalagens, e investir no marketing digital, no online. Além de tornar a cozinha mais ágil e eficiente, tanto no recebimento como na expedição. Tem que ter um planejamento de espaço, de embalagens, para que a comida chegue perfeita lá na ponta, no cliente, em no máximo 40 a 50 minutos. E, para ambos os casos, pensar também em entregar algo mais para os clientes, um brinde, uma sobremesa, algo que conquiste a confiança e o fidelize a pedir mais vezes. O negócio é surpreender o cliente.
