Negócios e Franquias
Pequeno produtor local: como levar seu produto para as gôndolas dos supermercados
De olho em uma tendência de consumo que vem ganhando cada vez mais espaço, redes de supermercados começaram a abrir as gôndolas para produtos que não vem mais apenas das grandes marcas de alimentos. São chocolates, cafés e embutidos de pequenos produtores locais, geralmente das próprias cidades onde as lojas estão instaladas, que vem ganhando relevância e conquistando espaço nas gôndolas.
A tendência dos consumidores de conhecer toda a cadeia produtiva do alimento já não é mais tão nova, mas antes era restrita apenas aos pequenos empórios e lojas especializadas. A novidade é que as redes de supermercados passaram a ver nela uma forma de conquistar novos clientes e, de quebra, não perder os atuais consumidores para a concorrência.
“As pessoas querem produtos diferenciados, se preocupam cada vez mais com a procedência daquilo que estão comprando. Para os pequenos produtores é a oportunidade de se diferenciar das grandes marcas, fazer algo que elas não fazem”, afirma Andreia Claudino, consultora de alimentos e bebidas do Sebrae-PR. Uma pesquisa recente da Euromonitor confirmou a tendência de consumidores cada vez mais preocupados com a produção sustentável de produtos — e dispostos a pagar a mais por isso.
Embora a procura por este produtos seja cada vez maior, há um longo caminho a ser percorrido até chegar na prateleira do supermercado. Não basta apenas ter um chocolate ou um café feitos a partir de grãos orgânicos e beneficiados com todo o cuidado possível. A receita envolve muito trabalho e uma pitada de criatividade para chamar a atenção em meio às grandes marcas.
Por onde começar
Primeiro de tudo é preciso saber se o produto tem potencial para agradar a um público maior, mais generalista e diverso do que o que frequenta pequenos comércios. É o que as irmãs Bibiana e Carolina Schneider viram nos chocolates que produzem na Cuore di Cacao, em Curitiba. A ideia de vender barras feitas com cacau brasileiro processado em diversos preparos e sabores tinha potencial para concorrer com grandes marcas importadas nas prateleiras da rede de supermercados Festval, mas faltava dar uma lapidada na embalagem (mais resistente), no rótulo, na tabela de preços e em como o produto seria armazenado.
“Estes foram os maiores desafios, de como chamar a atenção e chegarmos a um preço que não fosse caro demais por conta da logística e da margem de lucro do supermercado. Foi um desafio que começou há mais de um ano e que agora está dando os primeiros resultados”, explica Bibiana. Os chocolates da Cuore di Cacao estão disponíveis nos 12 supermercados da marca custando a partir de R$ 13 — o mesmo preço praticado na loja própria, depois de um esforço que envolveu toda a cadeia de produção do produto.
Como eu chego no supermercado?
Depois de fazer exercício sobre a aceitação do produto, o pequeno produtor precisa apresentar a ideia ao supermercado. Andreia Claudino explica que pode ser difícil ganhar espaço em grandes redes, que geralmente já tem negociações bem consolidadas com marcas tradicionais. Mas, as bandeiras de médio e pequeno porte são boas portas de entrada.
“O Sebrae faz frequentemente rodadas de negócios entre pequenos produtores e redes de supermercados, mas é preciso que o próprio produtor tenha noção do que quer vender. Quando chega na frente de um representante da bandeira, ele precisa estar munido de todas as informações possíveis sobre seu produto, com amostras, um bom rótulo, uma boa embalagem, saber contar a história de porque ele é diferente, ter uma boa apresentação, um site, um perfil no Instagram e material promocional. E tudo com uma linguagem fácil, rápida e bem visual para conquistar logo de cara a rede”, afirma a consultora.
São pontos que podem ser um pouco difíceis de serem estabelecidos em um primeiro momento, por isso é preciso que o produtor procure uma consultoria para ajudar no processo. Andreia afirma que o próprio Sebrae ajuda nisso — e até mesmo algumas redes de varejo ajudam nessa consultoria.
“Recebemos periodicamente pequenos produtores querendo vender pra gente e somos muito abertos a isso. Temos um departamento de qualidade que analisa os produtos e dá um suporte necessário se for do interesse da rede”, afirma Janete Szram, gerente comercial do Festval. Lá já são comercializados produtos como os embutidos da Salumeria Monte Bello, os queijos da Colônia Witmarsum, as massas do Empório Rosmarino, entre outros. Todos pequenos produtores paranaenses.
Não pode deixar faltar
É preciso saber, ainda, se o pequeno produtor vai conseguir atender o que foi negociado. A consultora do Sebrae explica que não basta ter um produto bonito que chame a atenção e tenha potencial de consumo.
“Não adianta dizer para o mercado que você vai conseguir entregar mil unidades do produto por mês, por exemplo, sendo que a capacidade de produção será de metade disso. A chance geralmente é única, e não dá pra falhar. Tem que ter os pés no chão, começar com uma demanda que atenda a capacidade e, se for possível, ir aumentando aos poucos, deixar bem claro quais são seus limites”, analisa Andreia Claudino.
E o preço?
Por fim, toda a negociação pode acabar emperrando na precificação. Como produtos de pequenos produtores costumam ter um custo mais alto, o valor final também será mais elevado. Por isso é preciso pensar no que pode ser negociado e otimizado para caber no bolso dos consumidores do supermercado e, principalmente, na estratégia do local.
“As negociações de custos e margens de lucro são muito particulares, e variam muito de um mercado para o outro. Quanto maior o diferencial do produto, maior será a margem de negociação. Mas tem que estar de acordo com o que o consumidor do mercado pede”, completa a consultora do Sebrae.
