Há mais de 20 anos, o empreendedor Raul Matos, idealizador da Biscoitê, rede de franquias de biscoitos finos com mais de 27 lojas no eixo Rio-São Paulo, trabalha neste mercado: começou cedo, aos 17, quando entrou como sócio em uma fábrica de cereais onde trabalhava como promotor de vendas: o negócio estava em dificuldades e ele trocou os salários atrasados para entrar na sociedade, sem saber ao certo o rumo que tomaria.

Anos depois, em 2016, fundou a Biscoitê com o propósito de unir em uma só loja receitas icônicas de biscoitos finos de todo o mundo, como o biscotti italiano e o palmier da França, mas sem deixar de lado as receitas brasileiras e uso de ingredientes locais, como a castanha-do-pará.

A ideia de Matos veio da ampla experiência no ramo (ao longo a carreira na indústria alimentícia atuou no lançamento de pelo menos 600 produtos); formado e pós-graduado em Empreendedorismo e Inovação, teve passagens profissionais pela China e Estados Unidos, e tornou-se sócio da Dauper. Mas também em pesquisas fora do Brasil, quando percebeu que, aqui, por mais que biscoitos/bolachas façam parte do cotidiano do brasileiro, o consumo fica restrito ao que se vende tradicionalmente em supermercados.

"Quando a gente começou e chegava nos shoppings, as pessoas achavam que não teria volume. Mas a gente tinha muita convicção de criar uma experiência encantadora, vender um momento, um presente, e conectar as pessoas pelo lado emocional", diz Matos, que comanda o negócio junto com a esposa e sócia, Carolina Matos.

É por isso que o cuidado com os times e com as franquias é algo primordial para a Biscoitê; Matos chegou a recomprar uma das lojas franqueadas que não estavam pagando funcionários adequadamente. "Já tive franqueado que me pagava certinho, mas não pagava o VT e a comissão das funcionárias. Se trabalhamos com o encantamento de pessoas que entram nas nossas lojas, quem está na ponta não pode ficar descontente".

Ao contrário do que se comenta no ramo, sobre a dificuldade de se conseguir mão-de-obra qualificada, Matos discorda veementemente. "A gente não dá um treinamento, mas um encantamento do nosso time. Para que eles entendem as fórmulas, os produtos, e o que a gente quer, mas que eles contem do jeito deles e deixem as pessoas nas nossas lojas à vontade. E isso faz com que a gente consiga numa velocidade grande pessoas novas", conta o CEO; hoje o time da Biscoitê é de 170 pessoas. Música, iluminação e cuidado no atendimento são outros aspectos fundamentais nas lojas da Biscoitê, que trabalha ainda junto a eventos de arte, moda e gastronomia (como o Taste of São Paulo).

A previsão da Biscoitê é fechar o ano com faturamento de R$ 40 milhões, número que deve ser atingido à despeito dos problemas ocasionados em 2020 e 2021 pela pandemia. Em 2019, a rede tinha quatro lojas e conseguiu chegar a 18 com capital próprio. Em março de 2020, quando tinham se preparado para a Páscoa, as lojas precisaram ser fechadas. "Fiquei muito mal. Essa é a minha quarta empresa, mas nunca tinha passado por essa situação, temos muitas famílias que dependem da gente", relembra Matos.

A empresa decidiu doar o estoque para comunidades carentes e reabriu com vendas mornas e Natal idem em 2020. Em 2021, as lojas estavam novamente fechadas na Páscoa, mas a Biscoitê conseguiu criar uma plataforma de e-commerce; foram mais de 3 mil entregas em duas semanas nas lojas de São Paulo. Hoje também é possível comprar pelo site, com entregas para todo o país.

O período fez com que a empresa olhasse com mais atenção para a tecnologia. Com isso, criou a Biscoitech, área que trabalha com dados de vendas e clientes para gerar insights em desenvolvimento de produtos. A lógica é de startups: colocar o produto rapidamente no mercado e fazer os ajustes conforme o feedback dos clientes e ajustar quantas vezes for necessário, com o produtos nas prateleiras. "Essa velocidade é essencial em um varejo cheio de opções", frisa Matos.

Por ano, a Biscoitê trabalha com cerca de 60 lançamentos, com produtos feitos em fábricas conectadas à empresas ou por ateliês terceirizados comandados por pequenos produtores.

Passado o período mais crítico da pandemia, a Biscoitê retomou os seus planos de 2019: quer ter 200 lojas espalhadas pelo Brasil até 2023. Neste mês de outubro, sete novas lojas inauguraram no estado de São Paulo. Em 2022, a empresa quer abrir a sua primeira filial em Curitiba até a Páscoa. Há ainda planos para aberturas em Brasília, Minas Gerais, Salvador e Recife.